（2015-09-28）B2C與B2B的不同，在於B2B不能只看到目標客戶的需求，更要看到目標客戶所面對的市場，要能提出自己的商品或服務能為目標客戶加分的地方，而不只是一味的用價格去滿足目標客戶。
（文／溫慕垚）近年來在各地授課，常被學員問到怎麼操作 B2B 行銷，因為坊間的課程和案例，大多都是 B2C 的個案，原因無他，B2C 使用的行銷工具比較多元，而且直接面對消費市場，所以比較容易有精采案例，特別是廣告影片或網路行銷，但 B2B 的行銷方式比較「呆板」，所以在行銷授課或案例分享時，比較少看到 B2C 的行銷。
B2B 的行銷有一些很經典的例子，例如 Intel 在 PC 時代， 為了徹底將競爭者 AMD 拉開差距，決定直接向消費者推銷 CPU，在1991年推出第一支電視廣告「Intel inside」，接著是補貼電腦客戶廣告，只要刊登廣告的電腦公司在廣告中打出「Intel inside」，即可獲得 Intel 最多50%媒體費用的補貼，累積下來的結果是每個消費者都知道有「Intel Inside」的電腦就是一台高效能的電腦，也讓 Intel 的 CPU 最高曾佔有85﹪的世界市場。
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另一個知名的例子是衣服布料品牌「GORE-TEX® 」。美商戈爾公司在1976 年，發展出一種含有膨體聚四氟乙烯微孔薄膜的布料，這種既防水又透汗氣的布料，打破了雨衣只能防水而不能把體內汗水排出去的缺點，讓人們在各種氣候條件下穿著都很舒適，而戈爾公司把這種產品命名為 GORE-TEX® 布料。
戈爾公司運用了製造及銷售特許証制度，要求所有生產 GORE-TEX® 服裝的工廠和出售 GORE-TEX® 布料的成衣商都需要得到戈爾公司認可與批准，才能參與 GORE-TEX® 衣服的製造與產銷，戈爾公司只挑選一些具有名氣的牌子合作，讓這些成衣品牌利用不同種類的 GORE-TEX® 布料，設計出各種不同的戶外服飾，也將此一布料的知名度打進消費市場，讓消費者在服飾店中看到GORE-TEX® 的吊牌，就相信是一件讓人穿著舒適的服飾。
日前，東和鋼鐵推出一支「教育廣告」，直接教育消費者選擇鋼材（SN鋼材）才是防震最好的選擇。
東和鋼鐵當然是 B2B 的廠商，而且在去年就打出「台灣鋼鐵業第一支電視廣告」，筆者也在部落格上撰文「鋼鐵建材為什麼要做廣告」，分析東和鋼鐵或許是要像 Intel 一樣，挾民意以令建設公司選用其鋼材，但差別是，建築業不是一般的消費品，購屋民眾在選購房子（特別是新成屋或是預售屋）時的考量中，是否會有建材的「品牌」？
如果東和真的要把「品牌」打到消費市場，其實跟建商的合作宣傳會比自己投入廣告要更有效，畢竟消費者買房子的「頻率」沒有那麼高，與其花大錢在電視廣告上露出，不如在消費者購買的那一刻加強宣傳，跟建商或代銷公司一起宣傳使用的「鋼材」，共同拉抬消費者的信心。
B2B 的行銷倒不是一定要像上述的例子要自己花錢做廣告，重點是 B2B2C 的觀念。
筆者近年來都用行銷金三角來闡述行銷的運作，而且不只是 B2C 的行銷，B2B 的行銷也是一樣的，因為，只要有明確的目標對象，行銷的目的就是在爭取目標對象的認同，而 B2C 行銷與 B2B 行銷的不同，在於 B2B 行銷不能只看到目標客戶的需求，更要看到目標客戶所面對的「市場」，要能提出自己的商品或服務能為目標客戶「加分」的地方，而不只是一味的用價格去滿足目標客戶。
因此，B2B 的行銷必須要做到 B2B2C，才能彰顯自己商品或服務的價值。
最近常到政府單位去講授政策行銷，日前花蓮縣政府推出「花蓮青年住宅」的廣告，要吸引全國民眾購屋。下週跟各位讀者分享其效果，也歡迎讀者朋友來信告知想要筆者分享的議題。
註：閱讀後有許多感想要抒發嗎？以下提供兩個問題讓大家思考：
討論一：您覺得購屋的消費者是否會因為鋼材而選擇建案？
討論二：你有什麼行銷事件或現象，希望作者能提出來分析及分享？
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