【2008趨勢系列報導9】益利整合行銷總經理黃文進表示，2007年是通路行銷蓬勃的一年。主要是因為大眾媒體的廣告效果下滑，廣告主承受銷售衰退的壓力，而通路行銷是最直接能刺激消費行為的管道。
（Brain.com 台北 2008-01-15）去年因為經濟衰退，物價上漲，大賣場的銷售量也跟著衰退，很多人把逛大賣場當假日休閒活動，但卻不再把購物車裝滿。
整體景氣除了頂級消費和青少年市場的影響比較輕微，受薪階級的消費都趨於保守。通路為了因應消費量的減少，對策是壓低進貨成本，雖然廠商都承受了物價上漲的壓力，但是強勢的通路除了不讓廠商漲價，也利用上架費用讓其他品牌價值無法調降，保護賣場的自有品牌可以削價競爭。益利整合行銷總經理黃文進表示，回顧2007年，是通路行銷蓬勃的一年。主要是因為廣告和媒體效益下降，雖然大眾媒體仍是溝通品牌的主要管道，但當面對銷售量下滑的壓力，廣告主也發現透過通路行銷，最能刺激消費行為。因此，撥出更多預算放在通路行銷，希望可以更直接、有效地促進銷售。
黃文進指出，「價格」變成消費者選購時最在意的關鍵，尤其是低關心度的產品，如衛生紙，消費者不是那麼介意品牌，選購的過程主要就是比價。就算消費者對價格關心度高，但建立和維持品牌，仍然非常重要。因為，大賣場最常使用促銷推廣的策略，但是如果品牌印象沒有帶入促銷活動中，促銷效果則是短暫的，有足夠的品牌力，才可以維持銷售的穩定度。
而提供「嘗試」，無論試飲、試吃和試用，都是通路行銷很有效的行銷手法，也是大眾媒體和網路無法取代的功能。例如，黃文進幫旁氏「歲月奇蹟」防曬活膚霜產品操作通路行銷，就是強調體驗，針對28-45歲年齡的女性，只要秀出身分證証明自己是目標年齡層的人，就可以換得一罐商品，活動效果很好，目標也很精準。黃文進表示，通路強調的就是「五感互動」，除了聽覺、視覺，更有不可取代的味覺、嗅覺及觸覺感官的滿足，這是通路行銷的強項。
而要做好通路行銷，黃文進認為，代表品牌前往的賣場促銷人員（promotor）很重要。促銷人員分成兩種，第一種類似業務(Sales)，對品牌價值著墨比較少，只會強調產品的價格和贈品，但會有效刺激衝動性消費。第二種種屬於推廣產品利益，會主動建立產品和品牌的價值，不是那麼銷售導向，主要功能在建立品牌印象和忠誠度，並會有效開發潛在的消費者。而如何善用這兩種促銷人員，首先要看產品生命週期，在導入期和成長期，多使用第二種銷售人員建立品牌印象，及推廣產品功能。當產品進入成熟期，就可以利用第一種銷售人員幫助產品銷售量的提升，產品進入衰退期時，可以將兩種銷售人員混合使用，一方面使品牌回春，另外一方面可以確保品牌和產品的銷售和獲利。
而建立品牌，除了可以確保促銷效果的穩定度，也可以幫助提升消費者的回購率。在通路建立品牌，黃文進認為，可以透過促銷人員的形象建立來做，例如，人員的服裝、攤位的識別等。如，之前與Haagen-Daz的合作，既然是要促銷冰淇淋界的LV，推廣人員的長相、身高和服裝，都比照專賣店的規格，讓品牌印象可以延續到大賣場。品牌一致性高，也不會讓大賣場的消費者，覺得大賣場賣的產品比較不好。另外，像走精緻高價路線的「灣仔碼頭」水餃，也透過通路行銷的方式，銷售人員和單位都有統一的調性和訴求，傳遞消費者「灣仔碼頭」水餃招財進寶的品牌印象，並提供試吃，上市三個月就在冷凍水餃市場佔了20％佔有率。
但黃文進認為，未來，通路行銷也應該朝CRM（comsumer-relation management）發展。因為很多廠商，在賣場做了促銷或活動，收集到了消費者資料，卻僅止於此。而這些已購或潛在的消費者，如果好好運用收集到的消費者資訊，不斷給予刺激和溝通的話，很多消費者是會再回購的，很多廠商卻忽略了。因為，通路行銷以往只被當做類似直效行銷的短期操作手法，但如果加上CRM的功能，通路行銷效果會更長久。
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