【實體與虛擬通路行銷大戰，系列報導1】東森得意購和富邦momo台，準備在2008年進軍實體通路。東森得意購想進駐百貨公司，富邦momo台要挑戰藥妝店。實體通路能為這兩大電視購物台帶來什麼新商機？

（Brain.com 台北 2007-10-08）2000年1月1日東森得意購開台之後，打開電視購物台的市場，在他們全盛時期，宣稱一年業績達350億元，市場占有率達6成以上。同樣地，富邦momo台從2004年1月1日開台至2007年，宣稱2006年開始獲利，2007年業績目標70億元，而2007年1月到8月的淨利已達1億多元。東森得意購和富邦momo台，各自撐開電視購物台的一片天，卻都準備在2008年進軍百貨業和藥妝店。這兩大電視購物業者，看出實體通路有什麼新市場、新商機嗎？
 
　　東森得意購公關副理方家慧表示，2007年8月中到8月底，在新光三越試賣旗下自創品牌De Mon化妝品，成效不錯，預計9月才要推出的冰泉保濕系列產品，更是熱賣，因此，2008年會選定一家在台灣北、中、南部都有店面的百貨公司，設立De Mon的化妝品專櫃。方家慧表示，2002年推出De Mon品牌後，到2007年的營業額，將突破4.5億元，而且De Mon擁有10萬的會員，會員回購率達5成以上，代表De Mon化妝品有市場競爭力和品質保證，再加上張艾嘉的代言效果非常好，帶來足夠的廣告張力和話題性，所以決定以高單價的De Mon品牌化妝品，做為挑戰百貨公司引進的歐、美、日等化妝品牌的主力商品。
 
　　方家慧繼續表示，雖然百貨公司的租金很高，但是東森要把De Mon塑造成「化妝品中的精品」，主攻中高層消費族群，因此在行銷策略上，以品牌經營和拓展為優先，再慢慢開發實體通路的會員。方家慧指出，在電視購物台販售的產品，通常都是大組合包裝，一次要買3~5瓶產品，但是在百貨專櫃，就可以吸引買單品，或配合節慶推出的專案組合商品的消費者，因此，電視購物台和百貨業並進，不但不會分散會員，或產生會員重疊，反而可以擴展新會員，讓更多消費者認識De Mon，並藉此展現品牌實力和企圖心。
 
　　不同於東森得意購進軍百貨市場，富邦momo台決定砸下1億元，在台北開5家藥妝店。富邦momo台行銷公關部副總經理陳景怡表示，實體店面費用雖然不低，但是電視購物台的上架費更高！她表示，一個好店面的月租費，以富邦momo之前在東區的頂好超市附近租的一個小店面，1個月就要90萬的租金，但是比起一般商品，在富邦momo台上架1個月，就要3、4千萬的上架費，真的便宜許多；加上成軍3年的富邦momo台，對美妝保養品類的經營已經成熟，因此，將這份經驗帶入實體藥妝店，達到虛實互補，相輔相承的境界，服務更多消費者。
 
　　陳景怡表示，富邦momo台的消費者，有82%都是女性，男性只占17%，而美妝、保健和日常用品，佔全部銷售商品的60%，這樣的消費族群和產品屬性，完全符合實體通路經營的模式。至於為什麼選擇自營藥妝店，而不進軍百貨專櫃？陳景怡表示，以現在在富邦momo台熱銷的韓國品牌Cover Queen產品為例，它旗下產品的單品價格都不高，無法以單品銷售的方式打平昂貴的電視購物台上架費，所以當消費者想買Cover Queen的產品，只能購買套裝產品，但是開設藥妝店之後，就可以販售中、低單價的商品，滿足消費者的不同需求。她又表示，因為富邦momo大量採購和代理海外精品和化妝品，所以同樣的商品，可以拿到比百貨公司便宜15%~20%的價格，這樣的價差，絕對可以吸引到藥妝店族群之外，另一群習慣上百貨公司購物的消費者。
 
　　兩大電視購物台業者，對於進軍不同實體通路，都展現出十足的企圖心。至於戰果如何，我們拭目以待。

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