差異化或藍海策略，都是找出與現有需求不同的作法，以區隔其他競爭品牌，但是否會被消費者所接受，還是得看「新」的需求是否會被消費者認知是他們所需要的。

智慧型手機的艱難戰役(圖為LG P500手機)
（文／溫慕垚）智慧型手機、3D電視、電動汽車、電子書（平板電腦）…，愈來愈多的科技商品問世，讓各種產業興起了一陣又一陣的革命，身為消費者的你，真的知道什麼是智慧型手機嗎？你需要3D電視嗎？電動汽車什麼時侯會普及呢？

在競爭的市場上，各個品牌都打著「符合消費者需求」的大旗，希望能獲得消費者的青睞，但若大家都符合消費者需求，那麼消費者會如何選擇呢？為了讓消費者感受到自己與別人商品的不同，所以在商品上製造差異就成了行銷人的最愛，甚至在藍海策略一書出版後，如何找到自己的藍海，成為行銷人新的希望。

差異化或藍海策略，都是找出與現有需求不同的作法，以區隔其他競爭品牌，但是否會被消費者所接受，還是得看「新」的需求是否會被消費者認知是他們所需要的。

行銷是要滿足消費者需求，當然，消費者的需求也可能被廠商所創造出來，記得在政大企研所修習王志剛老師的廣告管理時，他提到行銷的關鍵有三：了解消費者需求、滿足消費者需求、創造消費者需求；這個觀念影響了我對行銷操作的想法。依據商品（服務）滿足消費者需求的層次，可以將市場分成三類：紅海市場、差異化市場、藍海市場

三類市場的差異，正是滿足消費者不同的需求，以及滿足不同消費者的需求。

 

市場類別

滿足消費者需求的差異

１

紅海市場

滿足現有市場中的消費者需求

２
　

差異化市場

滿足現有市場中的消費者不同的需求

３

藍海市場

滿足新的市場中的消費者需求


差異化的意義是找出現有市場中不同的需求，讓現有市場的消費者感受到還有不同需求的存在，進而選擇自己的商品，例如LUXGEN汽車以電子配備來定位自己與其他汽車品牌的不同，如果對電子配備有需求的消費者，就會被吸引，這就是市場區隔的目的；藍海市場則是找到一群新的消費者來使用自己的商品或服務，例如成人紙尿褲的出現，讓原本只給寶寶使甪的尿布商品，多了一塊成人市場。

為了避免在現有市場的紅海中競爭，特別是一些資源較少或是後進的品牌，會希望使用差異化策略，甚至是找到一片新藍海來取得獨特競爭優勢，但要注意，不管是差異化或是藍海，都必須要投入研發及行銷的成本，才能教育消費者接受新的需求，此時最怕是生產者導向的開發出新的商品功能，但並非是消費者所需要的，若只是廠商一廂情願的只為變而變，結果將是賠了夫人又折兵。

即使是真的創造出消費者的需求，甚至是找到一群新的消費族群，卻要小心市場中強勢品牌的動作，若是差異化或藍海的關鍵很快的被強勢品牌掌握，則辛苦開創出來的區隔市場或是藍海市場，很快的就會被強勢品牌拉回成紅海市場（因為強勢品牌的資源可以在短時間追上差異的商品功能，讓消費者又覺得每一個品牌都一樣），此時又將回到紅海競爭中的資源戰，擁有品牌力及行銷資源的廠商將具有絕對優勢。

3D電視與智慧型手機正是廠商，為了區隔原有的液晶電視及手機市場所推出的新商品，這些商品能提供更多的功能，但是否是消費者所需要的？抑或是現在所需要的？這個答案要回到消費者原來的需求。消費者對電視及手機的需求是什麼？3D電視及智慧型手機是他們所必要的嗎？這些新的商品都有一個關鍵的成功因素，那就是內容。3D電視的內容在現階段仍然不足，所以要成為消費者需求的主流尚不成熟；智慧型手機則因為已有許多應用程式可以下載，所以將可望在短時間內成為未來的商品主流。

再以品牌力來檢視，由於3D電視尚不具有區隔力（更別說是藍海市場），所以電視市場仍是一個資源戰的紅海市場；智慧型手機則由於蘋果的iPHONE開創了一個新的局面，再加上蘋果是一個強勢品牌，也讓智慧型手機成為一個新的市場區隔，其他品牌則要花更多的資源才能追上。

消費者需求是可以被創造的，但不代表差異就一定會成功，最明顯的例子就是競爭激烈的飲料業，你在便利商店常會看到某些新奇的飲料出現，但沒多久就消失在市場中，這就代表它們希望創造出來的差異化需求，並沒有被消費者所接受。行銷人在創造差異的同時，真的要捫心自問，這是消費者所需要的差異，還是只是自己滿足自己心理需求的差異。

由於社會的進步及女性自主性提昇，女性市場已成為行銷人的新目標，在下週的專欄中想跟讀者分享一些原本屬於男性的商品，例如汽車、相機等，已開始向女性市場招手。當然，也歡迎讀者提供建議，讓我分享你所關心的行銷議題。（溫慕垚現任動腦專欄作家）

※iPHONE的出現改寫了智慧型手機的定義，同時帶動了智慧型手機的風潮；阿凡達3D電影上片後，掀起了一陣3D旋風，各種播放的工具（如電視、電腦螢幕、投影機、相機..），都開始轉往3D發展。身為消費者，你真的知道什麼是智慧型手機以及3D電視嗎？你真的需要智慧型手機或是3D電視嗎？到底是消費者需求引導廠商的供給，或是廠商的創新引導了消費者的需求？在下週的專欄中再跟各位讀者分享。

註：閱讀後有許多感想要抒發嗎？以下提供兩個問題讓大家思考：

1. 你覺得新的商品要成功的條件為何？

2. 你覺得有什麼行銷事件或現象，希望能提出來分析及分享？

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