SP戰略運用，不僅只追求高品銷售成績提昇，也必須考量到品牌忠誠與市場佔有率的掌握，應以短期性、連續性、長期性策略統籌運用，來達成企業整體效益提昇。
新消費型態的衝擊
在極端重視「消費導向」的行銷市場中，商品銷售手法正面臨著「新消費型態」來臨的衝擊，各類商品的銷售促進，也不斷地求新求變，以刺激消費大眾的關心注意；也就是說商品的行銷過程中，如果沒有適時推出SP（SALES PROMOTION）販賣促進活動的話，不論是知名品牌或是一般通俗商品等，都較難會有良好的銷售績效呈現。
尤其近年來台灣市場受到許多不利因素的影響，普遍呈現一片銷售低迷的現象；同時消費大眾也學會了愈來愈精明的購物盤算，因而廠家為了要刺激消費買氣的提昇，各個廠商與通路相關業界，紛紛挖空心思積極地推出SP策略，以突破銷售低迷狀態，企圖再創行銷有利的空間。
不過綜觀台灣市場所企劃展開的SP手法，仍然以折扣、贈品、抽獎、現金回饋、積點折價等傳統削價式促銷手法為多，易於流於形式化，對消費大眾而言或許已感到疲憊乏味了。
符合新潮流的SP戰略
所以在現今「新消費型態」的競爭市場中，除了上述基本的SP構成元素、手法外，更應從如何善用創意發想，使本質相同的SP促銷手法，能有更多樣化的包裝，提昇更具附加價值的賣點，才能開發出符合新消費潮流需求的SP戰略。
例如台灣某航空公司新經營者介入後，即推出以價格顛覆戰術的新台幣1元優惠購買機票的SP活動；前所未有的創舉，受到媒體大肆報導，形成深具震撼性的SP活動即是一成功的案例。
SP階段性的變更
根據日本行銷策略專家丸山隆男在受中國生產力中心的邀請，來台講述「優勢競爭──SP促銷戰略」資料中，說明有關SP的定義與發展沿革，轉述如下提供參考。
在1960年美國AMA協會即將SP的定義做了下列註解：為了刺激消費者或經銷商所舉辦的陳列、特賣會、展示會、現場展售等，非反覆性銷售的努力，都可稱為「SP銷售促進」。所以由此說明SP的涵蓋範圍，不僅僅只在折扣、贈獎等狹義範疇，同時丸山隆男將日本SP演進過程，做了下列階段的說明：
第一階段是以手工製作為主。第二階段是以定型式手工製作組合為主，以上兩階段屬於素材組合型SP。
第三階段是根據獨自的SP觀念設定主題，與店頭現場陳列的運用為主。第四階段是以SP本身附有積極開拓市場功能為主。第三、四階段屬於店頭型SP。
第五階段是以賣場及連鎖店密切的促銷活動配合為主，屬於行銷導向型SP。第六階段在面臨市場競爭設計考量，會融入QC（Quality Control品管）與CI（Corporate Identity企業識別）理念更凸顯企業個性化為主，此屬於企業形象型SP。
同時在一般SP促銷手法與作業內容大致可區分如（圖一）。從（圖一）的說明暸解到SP戰略運用，不僅只追求商品銷售成績提昇，也必須考量到品牌忠誠與市場佔有率的掌握，所以應該就短期性、達續性、長期性策略的綜合運用，來達成企業整體效益提昇。因此在SP作業考量上應有下列幾項重點：
◎朝向顧客導向型的溝通思考。
◎SP活動不只是戰鬥技術，還包括管理技術。
◎對流通的說服技術，必須要有創新又有利的SP機能。
◎強調策略SP導向。
◎焦點轉向區域行銷型（Area Marketing）SP發展。
另外丸山隆男經驗認為，以現代行銷手法的SP促銷戰略可概歸下列3種：
一、公司內促銷（Internal Promotion）
公司內促銷，是指將促銷
呈現出下列2種型式：
◎公司內激勵儀式──指藉由全員參加的公開儀式，讓員工們能暸解「內容與目標」全面熱烈展開作戰。例如：誓師大會等。
◎公司內的業績競賽指為了要刺激營業員的活動意願、頻度、期間、時效都極為重要；另外必須塑造全部營業員都能參與的內容與條件，例如：營業員業績競賽等。
二、流通促銷（Trade Promotion）
流通促銷方面大致上有下列幾種方式：
◎流通業者的展示會指促進流通業者的暸解，以塑造「銷售氣氛」為目標，以商品為中心說明市場資訊及銷售策略、廣告計劃、銷售條件等，日本十分重視道種與流通業者合力達成共同目標的作法，例如：年度經銷商大會等。
◎流通業者的贈品──以促進流通業者進貨為目的，例如：贈品與商品一起包裝、商品附上兌換券等。
◎流通業者特別出貨增量計劃以促進流通業者進貨為目的，依訂貨量增加，而給予實質上的折扣回饋，但不能輕易使用否則效果不佳。
◎流通業者的補貼手法──是經常使用的方法之一，即是以實質金錢激勵進貨的手法，例如廣告媒體刊登的經費補貼，或是商品陳列的補貼等。
◎流通業者的競賽手法──為促進努力銷售的競賽，增加共同促銷的手法，例如銷售量（額）競賽激勵、商品陳列競賽等。
◎店舖、店頭的運用手法在日本被視為是零售支援的勝負關鍵。例如店舖改裝、店面招牌支援、POP陳飾支援等。
三、以消費者為對象促銷（Customer Promotion）
消費者為主的促銷手法為主，大致有下列幾種方式：
◎樣品促銷法──直接以該商品試用的手法，在新商品等購買率偏低時實施，例如：店頭贈送、附在商品贈送等。
◎贈品促銷法──提供各種優惠促進購買，以原本商品力加上贈品的吸引力為訴求，例如贈品封入商品內贈送、回函者全數贈送等。
◎價格促銷法──以暫時性價格降低，創造有利購買的條件，例如現金折讓、商品增量包裝等。
◎制度促銷法──把各式各樣的優待納入銷售制度、促進顧客持續性購買，例如累積計點卡、服務維修制度等。
在SP促銷計劃的擬定，丸山隆男提供下列架構做參考。
台灣未來SP行銷趨向
一、首要確認SP促銷的目的，如【圖二】：
二、促銷計畫的擬定方法，如【圖三】：
在未來台灣企業運用SP活動時，將會面臨到下列的趨向：
◎愈來愈重視SP策略實效的檢視，即使規模小時，也要求能涵蓋目標對象的促銷。
◎愈來愈有成本效益觀念，主動積極與大眾媒體結合，共同展開SP糸列活動。
◎愈來愈重視店頭SP促銷，積極推動賣場開發，配合具有特色效益的促銷活動，增進集客力的效果。
◎愈來愈重視雙向溝通的SP促銷手法，要求消費者直接參與，以及與流通業者加強SP的互動關係。
◎愈來愈重視與異業種相互結合的SP活動，擴大行銷整體效益，共創雙贏的利益點。
◎愈來愈多的SP活動推出後，未來的SP競爭是更加激烈，並更面臨到事多、錢少、效益大的工作挑戰。
（張百清為智得溝通總經理）
.jpg)
