影響消費者選購的因素

消費者在選購商品時，真正關心的是「品質」與「價值」之間的「價值感」，當然，選購因素也會隨品牌、產品類別而有所不同。 產品的哪些因素影響消費者購買動機？消費者又如何選擇品牌？低價位就能刺激消費嗎？ Bozell在美國舊金山有一個為協助其開發亞洲地區客戶的直屬單位──「亞洲太平洋盆地小組（Pacific Rim Group）」，針對Bozell在台灣、澳洲、香港、印度、馬來西亞、紐西蘭、菲律賓、新加坡、斯里蘭卡、泰國等亞洲地區分公司的員工，做一項有關「影響選購的基本因素」問卷調查。在375個受訪對象中，職務及收入均為中上階層，並且有75％的受訪者年齡在35歲以下。 影響選購的因素 這項針對具有較高收入及教育程度的年輕消費群的選購因素調查顯示，品質（Quality 95％）、服務（Service 84％）、價值感（Value 82％）、產品保證期（Guarantee 79％）是影響消費者在決定購買時的四大考慮因素。其他依序還有：產品科技（Technology 71％）、特色（Features 64％）、革新品（Innovative 61％）、便利性（Conveience 56％）、環境（Environment 55％）、擔保（Endorsement 38％）、價格（Price 34％）、民族性（Nationality 20％）。 從「價格」排名在倒數第二的位置看來，消費者真正關心的是「品質」與「價格」之間所產生的「價值感」；但調查中也顯示，價格因素也會伴隨著特殊情況而顯示重要。上述基本的選購因素，將依產品類別、品牌的不同而有所波動，但「品質」絕對是消費者選購的第一個考慮。 選購因素隨品牌改變 負責這項問卷調查的太平洋小組，為協助Bozell開發日本客戶，因此在問卷設計上，安排了日本23個具世界性品牌做選購排名，並研究選購動機如何因特定的產品類別、品牌而改變。調查結果發現，Sony在品質、服務、價值感及產品保證期的前四大選購因素中，獨佔鰲頭，均名列第一；雖然Sony在價格因素中名列11名，受訪者普遍認為Sony的產品售價偏高。但Sony在「價值感」的選購因素排名中，仍居領導品牌的地位。 消費者選購的動機並非一成不變，如何善用產品的特性、提昇產品品質，才是引起消費動機、達成銷售的有利方式。