（2009年10月號402期動腦雜誌）別以為3C產品永遠等同於理性訴求，好像消費者只在乎電腦的規格、效能而已，有時候觸動人心的感動行銷，對3C產品的銷售幫助更大。
（Brain.com 2009年402期10月號動腦雜誌）筆記型電腦、夜店、膜內漾印、派對、HP、時尚，這6個看起來彼此衝突的關鍵字，如果同時在Google上搜尋，你會發現跑出來的結果，居然是HP（惠普科技）主辦的「黑潮炫耀之夜」。
2007年2月8日晚上9點，這場在知名夜店LUXY內展開的時尚派對，透過5大城市的實況轉播，台上歌手賣力嘶吼炒熱氣氛，DJ用HP筆電──「黑潮機」做混音特效，讓這群平時不太逛3C賣場的時尚男女們，知道HP的電腦不僅能拿來做音樂，更有掀起時尚話題的本事。
自從這台黑潮機在夜店展出後，其時尚風格的外型，再加上比一般平板電腦便宜近新台幣3萬元的價格，在短短一個月就讓黑潮機創下3,000台的驚人銷量，也是HP所有商品賣得最好的一次。
負責規劃各種HP通路活動的惠普科技市場開發協理張淑雯認為，比起一般消費性產品（FMCG, Fast Moving Consuming Goods），消費者大多仰賴3C通路來認識科技產品的趨勢與資訊，所以HP也開始思考，該如何跟不熟悉3C科技的消費者進行溝通，而特別選在夜店舉辦的黑潮機派對，做為接觸時尚族群的創新通路。
為了因應愈來愈分眾的市場，HP在通路活動裡靈活運用藝術、時尚、電影等元素，擴大所有能與消費者互動的接觸點，更以「回歸人性化的電腦使用經驗（The Computer is personal again）」為主軸，大打感動行銷的策略。張淑雯補充：「如果消費者無法接觸到那種感動，那我們就主動把感動帶給他。」
通路陳設 製造驚喜感動
第一個要製造感動的場域，就是被HP視為品牌行銷最後一哩（the last mile）的「HP Store」專賣店。不過，令人好奇的是，HP Store與其他3C通路又有什麼不同呢？張淑雯表示，因為一般3C通路都很「技術」導向，常常將展示的機器整列排排站，能擺多少產品就擺多少，不浪費一絲一毫空間，HP也無法干預他們的陳列方式。但在自己專賣店的通路上，就能依照品牌的行銷策略，透過壁貼或空間陳設的組合，給予客人不同的感動。
譬如說，在搭配變形金剛電影上市的同時，在固定牆壁就有變形金剛的海報，或是變形金剛造型的陳列物。而一般3C通路總是擠滿電腦的中間位置，在HP Store則是設立了中島型的體驗櫃，讓來參觀的消費者能悠閒的在這個開放空間試用產品。
除了自己的專賣店通路外，HP也花了許多巧思來經營其他3C通路。像是為了接觸更多藝文族群的消費者，他們特地包下台北市光華新天地的整個一樓空間，舉辦為期2個半月的「HP光潮──晶漾光鑄技術互動展」。現場以58吋的大型裝置藝術，來突顯HP的「膜內漾印」外殼技術，呈現筆記型電腦精緻亮眼的外觀。不管是會場內光影變化的投射，還是裝置藝術的高質感，都將原本充斥著喧鬧聲與電腦設備的光華商場，增添不少藝文氣息。
HP刻意打造的展覽空間，在3C通路中營造出藝文氛圍，也影響了來光華商場買電腦的消費者。惠普科技行銷企劃專案經理蕭妙卿就形容，當時走進這空間的人，都很自然的放慢腳步，降低音調，就像是真的在藝術館看展覽一樣。
為了營造真正的展覽氣氛，展覽中沒有人賣HP的電腦，HP也不准經銷商在這邊推銷，完全當作一個真正的藝術空間在經營。不過張淑雯提到，對經銷商來說，這個活動卻是難得的行銷宣傳，他們還是偷偷在旁邊觀察，順便詢問參觀的消費者要不要買HP電腦，成了一段有趣的小插曲。
異業結盟 增加品牌粉絲
事實上，3C產品一向給人一種冷冰冰的感覺，但HP透過通路陳設讓消費者對於3C產品有直接的感動；而成功的異業結盟，則使HP的品牌充滿更多想像。
HP就曾與在台灣創下千萬票房的電影「功夫熊貓」合作，舉辦了在北、中、南的功夫熊貓擂台巡迴活動，行經的路線也以人潮最多，或靠近3C賣場的地點為主，像是台北信義區的威秀廣場、站前新光三越，以及台中的NOVA、台南燦坤等。當功夫熊貓擂台車到達固定地區時，消費者可以先與真人扮演的功夫熊貓「阿波」玩功夫熊貓拳，並在擂台上分享個人獨創的功夫招式拿獎品。
像這樣的異業合作還有很多，如變形金剛、史瑞克等賣座電影，除了推出專屬機種，在通路陳設也都有相呼應的設計或活動。讓張淑雯最印象深刻的是，當時與變形金剛的合作期間，展示機旁就放了一個大型的柯博文與大黃蜂機器人立牌，立即吸引到消費者的目光，大大增加產品的曝光度。
異業結盟還能提升商品的附加價值，蕭妙卿表示，配合功夫熊貓推出的功夫熊貓寶盒，後來在Yahoo!奇摩拍賣上造成熱銷的結果，更是他們始料未及的。
不論是通路陳設，或異業結盟的活動，消費者都能在「最後一哩」體驗到那股感動，蕭妙卿認為，HP也同樣利用這分感動，來維繫和通路夥伴的關係。
如果你逛過3C賣場，一定常常在店內看到那些面帶笑容，拿著一台小筆電的3C賣場店員，詳細介紹著手上產品的型號、規格、特色，等繁複且難懂的名詞，而這些銷售員居然都能如數家珍的在短短幾分鐘內向消費者介紹完畢。在專業表現的背後，其實都是品牌與通路之間合作的結果。
賣場內絕大部分是動輒新台幣上萬元的電腦產品，如果銷售員沒有經過嚴格的訓練，消費者對於品牌的信任度可能會降低，連帶影響其消費意願。因此，HP就常針對各通路進行人員訓練，甚至還會有實際的操演，由產品經理假扮成「奧客」，與通路銷售員進行互動，讓他們能更專業的面對每一個消費者。
感動經營 提升夥伴關係
在訓練過程中只要表現優良，HP都會給予適當的獎勵，贈送HP周邊產品，讓他們有更大的動機持續進步；也定期召開表揚大會，頒獎給銷售數字、營運績效最好的經銷商，藉此維持彼此友好的關係。
另外，張淑雯提到，HP還有一個增進通路關係的方法，就是包下整個電影院的其中一廳，邀請重要的經銷商或通路客戶，來欣賞未上映的熱門電影，像變形金剛、史瑞克與功夫熊貓。這個活動叫做「HP電影日」，一方面用來表達對客戶的重視，另一方面也是他們展現創意的好機會。
有一次在電影開始之前，原本應該是預告片的片段，忽然出現一段簡短的投影片，先解釋這些電影動畫都是用HP電腦做出來的，再清楚呈現每個通路銷售成績，別出心裁的橋段讓所有來參加首映會的貴賓大吃一驚。張淑雯回憶，當時就聽到電影院裡面的人大嘆HP真是太有創意了，連放個電影都可以跟大家報告工作進度跟成效，而且還不得不看。她認為，行銷就是要讓人意想不到，但又能觸動人心，不管過程是驚喜或感動，都算是達到行銷目的。▊圖片提供：HP
HP在夜店做什麼？
▲很難想像，夜店裡面居然也看得到HP的電腦出現，而且還是被DJ拿來當作炒熱氣氛的工具，增加許多夜店族對HP的好感。
跟人一樣大的筆記型電腦
▲在台北市光華新天地舉辦的藝文展覽，光是看到整個展場氣氛，與58吋的裝置藝術，就足夠讓人懷疑：「我現在真的在賣電腦的地方嗎？」
HP用功夫熊貓跟大家打成一片
▲HP結合人氣電影角色，把通路行銷的據點擴張到北中南三個區域。
賣關子的時尚秀
.png)
▲專業的走秀，美麗的模特兒，手上還拿著時尚晚宴包等一下，那不是小筆電嗎？誰可以來解釋一下？
HP通路行銷的3個特色
1搶在別人前頭的執行效率
正如同科技產業日新月異的技術一樣，新品上市的行銷策略也必須提高執行力，才跟得上科技變化的速度，而HP不管是在通路或是活動上，都運用快速的執行速度來取得先機。比如說，HP觀察到2008年單車族開始變多，樂活的風氣愈來愈盛行，他們就針對這些族群，主打輕巧易攜的Mini筆電，舉辦了「HP Mini單車環島夢．遊記」，並找來具有健康形象的藝人小嫻代言。整個活動從企劃到執行只花了30天，超快速的執行效率不禁讓許多同業後悔：「怎麼我們還在考慮的事情，你們就已經做了！」
2突破界限的感動創意
所有的品牌都會以自己的產品屬性而有特定消費族群，在既有通路上打出精準的行銷策略，但這些固定的地點有時反而會侷限消費族群的擴張。HP就改變傳統通路的思維，主動將產品拿到消費者面前，擴展通路更多的可能性。一般被社會認定只在宅男面前出現的筆電，卻意外在夜店中現身；配合電影功夫熊貓的巡迴活動，無形中也將HP的3C版圖擴張到台灣北中南三個區域；在台北市光華新天地舉辦的HP光潮──晶漾光鑄技術互動展，更拉進許多不常逛3C賣場的藝文人士。
3賣關子的新品上市操作
當一個個身材火辣，穿著精緻華美服裝的女模特兒，把時尚大師Vivienne Tam設計的筆電當作晚宴包出來走秀後，隨著模特兒在台上消失，沒有任何產品上市說明，也沒有產品介紹，新品發表會就這樣落幕，讓許多來參加的記者傻眼。
許多新品上市的記者會，不管開場多炫，多有話題性，最後一定會帶到產品的介紹與說明，讓新聞記者有素材可寫。不過，HP在筆記型電腦Mini 1000上市時，跟記者賣了個關子，效果反而更好。惠普科技市場開發協理張淑雯說：「我們把Mini 1000的上市當成時尚秀在舉辦，而不是記者會，所以當然沒有商品介紹，這樣才能感動人心嘛！」
▲由台灣HP想出來與變形金剛合作的點子，因為受到消費者極大的歡迎，還被全球總公司採納為國際行銷策略。
