（2014-03-17）促銷應該是短期的作法，不應該變成長期的策略，而且要針對特定的商品促銷，而不能全面下殺，否則，消費者也會習慣這種行銷方式而遞延和集中消費，而且原本該獲利的商品跟著犧牲利潤。
（文／溫慕垚）三月份是傳統的量販零售業淡季，多數業者都鳴金收兵，休養生息，準備五月以後再戰。今年家樂福以「來台25週年」的名義推出「週年慶」，花費5億新台幣促銷，希望透過精品家用集點、刮刮樂、滿千送百與價格促銷等四大集客武器，在3、4月淡季刺激買氣，帶動業績成長，主要競品大潤發與愛買則針對女性客群搶攻春季美妝市場。
家樂福的週年慶是10月，配合法國全球家樂福進行大規模促銷，3月的「台灣」週年慶則是淡季促銷，以民生必需品為主，跟10月以家電、3C、日用品為主的促銷商品區隔。
通路推出促銷活動，消費者當然歡迎，但促銷過了頭，就會讓消費者的購物行為產生慣性，變成沒有折扣就不買東西。記得多年前，百貨公司的促銷只有五月的母親節檔期和十月的週年慶檔期，但各百貨公司為了競爭，在不同月份都以不同的名目促銷，久而久之，消費者也習慣了這種促銷Tempo，反正常常有促銷，沒促銷時就當作逛街而不下手，等到促銷時才出手購買，對於各百貨公司而言，只是把全年的營收集中在促銷期，但營業總額卻未必能有成長。
促銷應該是短期的作法，不應該變成長期的策略，而且要針對特定的商品促銷，而不能全面下殺，否則，一旦促銷變成正常的行銷行為，消費者也會習慣這種行銷方式而遞延和集中消費，而且全面促銷的結果，也會導致原本該獲利的商品跟著犧牲利潤。
家樂福等量販店是「促銷」的常客，所以對促銷的運用有其一套原則，今年三月的促銷，是希望在淡季吸收其他通路的客源，以民生必需品為主，這類商品的消費者還不致於會因為等到促銷期才購買，所以應該會吸引到其他通路正常購買的消費者，甚至有些消費者會多買一些來囤積，但以全年的營收來看，淡季促銷所增加的量，與後續月份正常購買量提前消費（而且是利潤較低），是否是合適而可以年年操作的方法，則有待家樂福自己的算盤打打看了。
除了促銷的手法外，家樂福的促銷廣告則走「形象」，訴求「發現更多幸福新關係」，有別以往的「直接促銷」廣告，對促銷的效果而言，愈直接訴求「牛肉」的廣告，收效較快，家樂福的形象廣告，莫非想要以「形象」來跟競品區隔？
一般人對品牌的想法，就是要有感性的訴求，但事實上，品牌的價值在於消費者心中的「印象」，在筆者書中《這就是行銷﹣行銷金三角》將品牌定位訴求分為四種，每種都是可行的定位訴求，取決於要針對的目標對象的購買需求。
消費者對家樂福的印象，就如其Slogan「天天都便宜」，這個「理性價格」定位也獲得消費者的認同，所以即使要經營「品牌」，也要跟品牌定位一致，除非家樂福開始要捨棄「低價」的定位，開始走上「價值」定位。但筆者認為，家樂福並沒有改變定位的理由和本錢，畢竟量販店就是以「價格」來滿足消費者需求，而且即使要打「價值」形象，也要先拿出「價值」所在（理性價值），「幸福關係」的支撐點在那裡，是這個定位能否成功改變消費者心中印象的關鍵，當消費者接受理性的價值點，未來才有機會轉成感性價值的訴求。
日前又有「雷神」巧克力的搶購風，除了媒體報導外，也有學者提出「飢餓行銷」的說法。雷神巧克力會成為熱門商品嗎？什麼又是飢餓行銷？下週跟各位讀者分享，也歡迎提出有興趣的行銷議題，讓筆者為您分享看法。（溫慕垚現任動腦專欄作家）
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註：閱讀後有許多感想要抒發嗎？以下提供兩個問題讓大家思考：
1. 你覺得家樂福若真的不走低價定位，對其銷售是否是正面的助益？
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