(2020-10-30)受疫情影響,許多企業開始相互進行數位連結,B2B銷售人員開始關注行動限制改變消費習慣的趨勢,但這並不意味著輕易就可以向線上數位銷售轉換...

(2020-10-30)受到疫情居家辦公的影響,許多企業開始相互進行數位連結,B2B銷售人員已經開始關注行動限制改變消費習慣的趨勢,這並不意味著輕易就可以向線上數位銷售轉換。許多B2B銷售人員並不熟悉運作模式,比較容易犯下錯誤,如何糾正B2B銷售的錯誤,使品牌可以重回正軌,已經引起廣泛的注意和討論。

首先,強迫客戶連結:
暢銷與經濟環境的興衰息息相關,在不能引起客戶關注的前提下,不要推銷產品或服務,無論產品多麼出色,如果無法建立相關的聯繫,無法滿足客戶產品和服務的需求,就不會產生銷售行為。不要強迫客戶弄清楚您的解決方案,應該為他們提供相關的案例。

 

第二,無法執行個人化
在B2B銷售過程中,銷售鮮少來自首要的接觸點,當客戶與您通電話時,很可能已經進行了互動,如:曾經下載案例研究,或發了多封電子郵件詢問。

許多銷售商經常會忽略過去的互動,即便是有豐富的數據和見解,可能圖一時方便而選擇了盲目交易。客戶之旅是漫長且繁瑣的,要運用行銷洞察力,根據潛在客戶的興趣和喜好,調整互動方式。

第三,不問棘手的問題
害怕提出敏感問題可能導致賣家猶豫,直接詢問及回答問題要重視技巧,詢問客戶財務是否會批准支出,如果合同沒有法律問題,可能會在10月份簽訂合同嗎?如果直接問「您打算在10月份執行合同嗎?」這樣是沒有意義的,這樣的提問無法獲得推進交易所需的真實訊息。

第四,擱置不是銷售的終點
避免將注意力集中在合同上,對客戶而言,合同只是漫長客戶旅程中的一小步,卻很關鍵。好的銷售人員應該意識到這點,提醒自己注意,不僅可以增進銷售經驗,還可以使客戶和內部團隊建立成功的長期合作關係。

能專注於長期的成功,自然會變得更加團結一致,滿足客戶的需求,在銷售過程中,始終將目標放在首位。

閱讀後有許多感想嗎?以下提供兩個問題讓大家思考:
  1. 你認為行銷人員在進行B2B銷售時,容易忽略哪些地方呢?
  2. 你認為B2B與B2C,在銷售手法上在最大的差異為何?