（2019-06-17）「行銷」與「推銷」不同，行銷是切中目標消費者的需求，從消費者需求出發來介紹自己的商品或服務，而推銷則是一味的強調自己商品或服務的好...
（2019-06-17）行銷決策參雜著複雜的變數，但有著不變的原則，在從事行銷「作法」前，要先思考行銷的基本觀念，也就是筆者於2014年出版的《行銷金三角》一書中所提的消費者導向思考原則。
先確認目標對象，然後找出目標對象的需求，接著才比對自己競爭優勢中能滿足目標消費者需求的絕對優勢，以此優勢對目標對象訴求，逐漸形成在目標對象心中的定位。
（圖：筆者《行銷金三角》一書）
筆者自2008年起，每週撰寫行銷專欄，從無一週缺稿，迄今已發表近650篇，許多朋友與讀者好奇，筆者在忙碌的工作之餘，為什麼有時間固定撰寫專欄？
其實筆者分析各個行銷案的原則，也是依據行銷金三角的順序，先思考行銷案要訴求的目標對象是什麼族群（許多行銷案太貪心，想要一網打盡所有消費者，這也是沒有行銷效果的主因），然後站在目標對象的角度思考需求，接著檢視行銷主的訴求是否能滿足目標消費者的需求，且做的比競品更好。
只要行銷的邏輯正確，分析行銷案或執行行銷案，最需要花時間的是資訊蒐集，而不是行銷策略或作法的苦思。
行銷的作法和想要在目標消費者心中產生的定位是來自於「優勢」，如果在市場競爭中真有「優勢」，那麼訴求的方式就很重要。簡單來說，要宣傳自己的優勢有三㮔方式：
1、突顯需求：
透過行銷創意突顯出自己符合消費者需求的優勢，藉由「消費者需求」來吸引目標消費者的注意，由於是自己的相關需求，所以會比較在意，只要商品或服務的優勢「真能」反應消費者的需求，同時在消費者的比較過程中也確認是值得選擇的，此類的表現方式，就是符合行銷金三角的思考方向而產生的行銷訴求。
2、競品比較：
透過與市場其他品牌商品或服務的比較，藉以突顯出自己的商品或服務優勢，此一方式的前提有二：
（1）競品在市場上的訴求對目標對象產生影響力
（2）自己商品或服務的競爭力「的確」超過競品
此種作法比較適合在市場上已有知名度的品牌，因為沒有知名度的品牌，即使產品力真的超過競品，也會由於缺少知名度，使消費者的信任感降低；且自己和比較的品牌要被消費者認知是「齊鼓相當」，否則很容易被視為「東施效颦」。
例如飲料業的可口可樂與百事可樂就常常互相叫陣；美國的麥當勞和漢堡王也常互相行銷；德國的雙Ｂ也經常相互調侃；手機業的三星也常拿Apple來作評比等，都是採用比較的方式來訴求自己的優勢。
3、自吹自擂：
所謂老王賣瓜，自賣自誇，這種表現方式，當然是最不好的。這類的訴求點在於「看輕」其他競品，連比較都不想比較，直接訴求自己的商品或服務是最好的。
例如HTC One M8，自稱是地球上最棒的手機，這是從生產者自己的觀點來看商品，覺得自己的商品規格是全市場最好的；但一個商品夠不夠好，是由消費者來判斷，將自己的商品比喻是地球上最棒，在消費者的眼中，只怕未必。
又如國民黨好不容易擠出五位參加總統初選的侯選人，在國民黨自家的FB上播出了一支「地表最強總統參選人」影片，就不知是否有確認自己這句話想要說給什麼樣的目標對象看，才會說出地表最強這種形容。
「行銷」與「推銷」不同，行銷是切中目標消費者的需求，從消費者需求出發來介紹自己的商品或服務，而推銷則是一味的強調自己商品或服務的好，卻沒有站在目標消費者（甚至根本不知目標消費者是誰）的角度來審視自己的商品力。
大家都說或都想做行銷，但遺憾的是，大部份的行銷都是在做推銷，行銷的真諦是訴求目標消費者的「買點」，而不是訴求自家商品或服務的賣點，若能體會這段話，就能了解行銷與推銷的差異了。
延伸了解
筆者的行銷社群：行銷金三角臉書社群
筆者的行銷部落格：行銷金三角部落格
博客來《行銷金三角》購書網址
博客來《行銷積木》購書網址
