（2014-05-30）當市場基本遊戲規則發生轉變，企業經營者如何評估客戶、選擇訂單，以及處理發生的危機？
（Brain.com全民報新聞）台灣當前的商業環境變化快速，如何選擇一個獨特的生意模式，讓客戶主動來找你，以及如何選擇客戶，打造長久的合作關係，正是當前企業發展的重要課題。
例如，過去貿易產業往來，貿易商與工廠必須接到客戶開立的信用證（L／C，Letter of Credit），才開始生產，降低交易的風險，而現在幾乎沒有買家願意開信用狀，就直接下了一大筆幾百萬元的訂單，風險很大，你要接還是不接？
台灣媒體代理商也是一樣，一個品牌的媒體採購動輒幾百萬、上千萬，而媒體代理的利潤卻常常只有1%，如果被倒一筆，茲事體大，因此選擇客戶與降低風險也是重要的議題。
５月27日（二）上午10點至11點，在南京東路的《動腦雜誌社》大會議室，舉辦一場跨產業、跨世代的「面對台灣商業世代巨變 動腦鼎談會」，邀請宏盟媒體集團執行長黃燕玲、紀陽工程董事長李慶堂、輝裕貿易董事長姚崇雄、和動腦雜誌發行人吳進生，探討在商業環境劇變下，與客戶往來中，對客戶、對訂單和風險管理的經驗與看法。
吳進生分享，在一次花蓮的旅遊中，與李慶堂和姚崇雄談到當今市場環境的變化，因此催生這次動腦鼎談會，希望進一步關注台灣各行各業的發展、轉型與因應之道。
如何決定生意往來與防範未然？
座談會一開始，主持人先請與會者自我介紹。
黃燕玲表示，她是第一屆文化大學廣告系畢業生，從基層做起，目前擔任宏盟媒體集團的台灣區執行長。
黃燕玲分享，全球性品牌通常會主動挑選其企業所認同的跨國代理商來參加比稿提案，其合作模式也多屬全球性模式。對於本土客戶，宏盟媒體一方面組合集團內的資源，以滿足客戶產業的需求；另一方面，透過保險評估機制了解其信用能力，以期將財務風險降至最低。因為每一次的合作，不但是提供客戶完善的服務，也是向客戶學習產業特長的機會。
曾經在日本船公司工作過，取得台灣最早一批報關士認證的李慶堂，退休後從事日文翻譯。在翻譯過程中，發現許多日本客戶進軍新竹科學園區時，除了安裝自動化設備，還有進口報關、運輸與維護的相關需求，因此成立紀陽工程。一開始主要服務日本客戶，之後又增加了德國客戶，專門提供來台設廠的所有服務，由於專業技術門檻高，近乎是獨佔事業。
李慶堂表示，並沒有刻意挑選客戶，多半是客戶認同他們的專業，滿意他們的服務，主動找上門來合作，建立長期的信任合作關係，現在也會隨著日本客戶下單給中國廠商，由紀陽工程到中國協助提供自動化設備的定位安裝和後續設備維護等一條龍的服務。
姚崇雄在1974年設立自己的公司，目前主要做女性飾品、皮包等商品的貿易，後來隨著台灣上下游工廠紛紛移往中國，輝裕貿易也陸續關閉台灣辦公室和香港辦公室，目前在中國的廣州和浙江義烏設有辦公室。
他指出，早期貿易業的生意往來需要開立信用狀，且利潤可高達30%，比較能承擔風險，但隨著市場競爭愈來愈激烈，利潤降低至8%左右，付款方式也轉變為電匯（Telegraphic Transfer，T／T），代墊款變多，付款期拉長，因此風險逐漸提高，貿易商對每次合作的評估也要更審慎。
姚崇雄認為，買賣雙方都要對市場現況，以及合作的夥伴夠了解，才能評估貿易中放帳的風險，降低被倒帳的可能。他幽默的表示，這就像台灣早期的柑仔店老闆，需要熟悉往來鄰居的風評，評估每個人可以賒帳的額度，而如果某位客人平時就愛賭博，那欠債不還的風險也會相對提高。
企業需發展自我價值
會議結束前，吳進生邀請大家對目前商業環境的劇變，該如何面對做一分鐘的總結。
姚崇雄指出，每個行業都有人成功和失敗，而貿易產業的關鍵之一在於人品，要懂得建立且維護自己的好名聲，才能建立買賣雙方的信任感。
李慶堂認為，除了要認真經營、積極打拼外，也要建立自己專業的技術，讓競爭對手無法取代。
黃燕玲表示，由於媒體服務產業的利潤非常低，宏盟媒體集團的把關機制最主要是於合作前確保完善的風險評估，同時對客戶也是應有的尊重與保護。集團力求服務的品質與價值，有效協助客戶的生意，並與之緊密結合。
動腦鼎談會未來將考慮繼續舉辦，廣邀高週波或綠能等不同產業共襄盛舉，促進台灣跨領域的發展交流。
動腦鼎談會跨界交流，左起紀陽工程董事長李慶堂、輝裕貿易董事長姚崇雄、和動腦雜誌發行人吳進生、宏盟媒體集團執行長黃燕玲。
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