（2011-07-22）【創新策略】新的研究指出，人類會因為心理因素，選擇原本不想買的東西，這個有趣的發現，將給行銷人員什麼啟示？這個有趣發現，如何用於產品開發上？
圖／ ljfullofgrace@flickr
眼看就幾乎決定了要選其中一個（稱它為第一名）了，這時候，如果這個「第一名」突然「沒了」，不能選了，理論上來看，這個人應該就會直接選那個剛剛難以決定的「第二名」，不是嗎？
不，據研究，這個人通常不會選第二名。而會挑一個看起來不在名次中的！你曾有這樣的經驗嗎？
文章舉例，當你去文具店買筆，本來打算買「簽字筆」，文具店有黑色的，也有藍色的，你想來想去，不知道該選哪個才好？你在那邊畫畫看、想想看，終於決定選「藍色」的了！沒想到，到櫃台一問，你竟然被告知藍色的簽字筆「已賣光」，不過，黑色的簽字筆還有。
研究指出，這時候，有高達60%的人是不會買黑色的簽字筆的，反而，轉而求另一種筆──這一種筆，很有可能是一枝「藍色」的「原子筆」！為什麼原本沒有要買原子筆的，卻突然決定捨去黑色的簽字筆，而買下藍色的「原子筆」？
科學家分析，當人類在兩難的時候，她會不斷的在思考這兩個選項之間的「差異點」，思考久了，就會將這個差異點（筆的顏色）的重要度給「擴大」了──以剛剛的藍色黑色簽字筆案例，一開始是藍、黑兩相比較，所以沒有藍的，自然就找黑的，但當你「想太久」，你反而更被那個已被你列為第一名的「藍色」給深深著迷，於是你不再想買黑色的，你寧可再去挑一個其他種類的──藍色的筆！你會發現，任何一種筆都好，只要它是「藍色」的！
夠酷吧！目前這個發現還太新，還沒有任何學術字眼來形容，科學家將它暫名為「傳遞效應」（carryover effect），我將它稱為「漁翁效應」好了，也就是「鷸蚌相爭，漁翁得利」的那個「漁翁」。這個「Carryover Effect」在生物鏈裡也有一個這樣的科學單字，但對我們來說「漁翁效應」的意義卻更大，所有賣東西的人、買東西的人，都要小心了！
甚至聽過，某女生出現了兩個追求者，一個是迷你小開、小有積蓄、開跑車，另一個是認識很久的朋友、soul mate，原本三人纏得不知鹿死誰手，女生一直若即若離、不作決定，沒想到，這時候，那位小開突然另結新歡！那位多年朋友，趕快撫慰她受傷的心靈，順便大罵那男人畜生！沒想到，這位女生過了幾個月，竟然又選了新認識的第三個人，剛好他也是小開，她的朋友以為，這女人是見錢眼開！沒想到，她可能也只是「漁翁效應」的犧牲者！
「漁翁效應」會是行銷人員（或產品規畫人員）可以好好策略的新方向，每個消費者在作選擇時，顯然有「弱點」，這弱點就是它會開始錯亂原本的前後順序（priority），過份強調最主要的差異，所以，「第三產品」就變得非常重要了。行銷人員可以好好利用「漁翁效應」，設計以下的新產品策略：
第1步：選擇一樣已有兩家以上的大品牌的商品，無論是FMCG消費性產品、電子產品、甚至房產建案、書籍、還是學校……都可以。
第2步：研究最大兩個品牌的主要差異，第一品牌的優點寫下來，第二品牌的優點也寫下來（比方說，以洗碗精來說，第一品牌厲害的是號稱特別香，第二品牌則號稱能護手）
第3步：推出兩個產品，分別針對第一品牌的強項，和第二品牌的強項。
第4步：視預算透過網路或店頭廣告來讓自己商品的優點出現在民眾可能「同時接觸」第一品牌或第二品牌的場域。
第5步：等著民眾出現「漁翁效應」腦筋錯亂，讓你坐收漁翁之利！
不過，無論「漁翁效應」有多強，最後每個人畢竟還是要回到原本的思維模式，所以，「漁翁效應」應該只是心理暫時的錯亂，這告訴我們，自己買東西的時候，如果「卡住」、想太久，千萬不要相信自己的「直覺」，不要接受自己的「衝動」！應該相信自己的「自己」，自己的大腦一直以來都是同一顆，給它1小時，想的東西一定比1分鐘還多、還正確、還是自己的自己。
無論作什麼決定，給它時間，它會給你最適合你的答案，千萬不要自以為聰明，輕易的推翻了之前的你。（本文轉載自Mr.6──商學新發現：「漁翁效應」(Carryover Effect)讓消費者錯亂選了第三產品！）
作者小檔案：
劉威麟美國史丹佛電機、管理雙碩士，14歲移民加拿大，而後移居美國矽谷，大學開設兩個網站後，在互聯網經驗達13年，已出版12本書，返 台後任職於美商創投， 受聘領導Voofox網站公司任執行長，發起Sweet100網路正面價值推廣活動等，繼續耕耘最愛的網路產業，邀請Mr.6至企業進行網站顧問案或公開 演講請來信至 contact.mr6@gmail.com
