成功的行銷是符合消費者需求，但是當所有競品都符合消費者需求時，就會面臨行銷資源的戰爭，因為消費者分不出品牌間的差異，所以會選擇品牌較大、廣告較多、通路較方便的商品。
圖取自電視廣告
新年假期將至，黑貓宅急便推出一支新服務的廣告，訴求新年返鄉或出遊，都可以用宅急便來寄送行李，讓旅程更輕鬆舒適（好像去年就有這項服務）。個人認為此一服務切合時節，而且能夠引起消費者的共鳴，但成功的關鍵，還取決於服務的方式及價格。
成功的行銷是符合消費者需求，但是當所有競品都符合消費者需求時，就會面臨行銷資源的戰爭，因為消費者分不出品牌間的差異，所以會選擇品牌較大（知名度或好感度）、廣告較多、通路較方便的商品。若要跳脫出紅海市場的泥淖，就需要找到消費者的新需求。各行各業都想要有創新的商品或服務，來引起消費者注意，並擺脫競爭者的糾纏，但創新要如何去思考呢？
滿足既有消費者的需求，可以由市場調查或競品觀察等方式來找到消費者的需求，但要創新需求就不是那麼容易，因為創新就是別人沒做過的事，也代表著不一定會成功。要增加創新的成功率，就要從商品帶來的消費者價值來思考，可以分成兩種層面：
（1）既有消費者的不同需求：差異化策略
（2）全新消費者的需求：藍海策略
上述兩種需求，針對的目標對象是不同的。差異化策略是找出現有消費者的不同需求，例如電視分成LCD、LED、電漿等形式，而功能上又新增3D或Smart TV等。這些差異吸引到的是原有的電視客層，只是讓這些消費者的選擇有多樣性，藉以突顯不同品牌或機型的差異；而黑貓宅急便推出的行李拖運服務，則可能是一個藍海市場，讓原本不使用宅配的消費者，因為這項服務而成為宅配的目標對象。
差異化策略是由現有消費者的需求出發，想想看現在的消費者有沒有什麼樣的需求是還沒被滿足的。通常廠商會用新科技或新服務來引發消費者的新需求，但是否會成功，就要看消費者的認知。例如，3D的確是電視的新技術，但市場的接受度較慢，因為消費者不覺得現在需要一台3D電視，特別是在還沒有太多3D內容可以看之前；而Smart TV的功能及內容較為豐富（連網、App…），或許就比較容易成為市場的差異。
藍海策略則是由商品或服務提供的價值出發，思考是否有另外一群人會需要這種價值。因此，不一定是商品或服務的創新，觀念的改變才是創造藍海的關鍵，而藍海策略的最大成本，可能是教育新消費者的行銷成本。像黑貓宅急便訴求消費者在返鄉出遊時可以用宅配來拖運行李，就是用一樣的服務來吸引不同的消費族群，若是服務流程及運費合理，應該可以吸引一批新的消費者使用宅配服務（今年持續推出，應該代表著市場需求的存在），但此一市場會因為季節性而產生落差，而且競品要跟進的速度也很快，因此，即使成為藍海，也可能很快會變成紅海市場（若競品推出一樣的服務）。
不論差異化策略或是藍海策略都要付出成本，而且差異出來的市場若不能持久，也可能是為人作嫁。但行銷就像是一場戰爭，若不出新招，而自己的實力又不夠時，很難在市場中脫穎而出。只要是站在消費者需求去思考，就會不斷有新的市場出現，對消費者而言也是好事，只是行銷人的細胞，又要不斷的消耗下去了。
就要過年了，先祝各位讀者新年快樂。下週預定分享維力的新商品──直線麵體，這又是一個差異化策略下的新商品，成功的機會有多大呢？若各位讀者在新年假期有看到或想到什麼好玩的行銷案例，也歡迎提供給我來分享。（溫慕垚現任動腦專欄作家）
註：閱讀後有許多感想要抒發嗎？以下提供兩個問題讓大家思考：
1. 你認為黑貓宅急便的新服務是否會吸引到一批新的消費族群？
2. 你覺得有什麼行銷事件或現象，希望作者能提出來分析及分享？
或者，你有其他更犀利的觀點或觀察，歡迎上動腦論壇、Facebook踴躍發表！
