（2021年6月號542期動腦雜誌）便利採買與台灣消費者的生活已不可脫鉤，除了超市和便利商店，越來越多人可以察覺住家附近的「第三選擇」！美廉社如何找到品牌定位，讓社區民眾提著「千金來買好厝邊」。

台灣便利超商密度高，為消費者帶來極大便利，不過相對地，或許一份小包裝的商品，價格就等同於量販店的大包裝。「能不能有一家既便利又兼顧價格的商店？」鑑於這個機會點，三商家購成立，並推出零售通路品牌──美廉社。

在歷經近15年的時間中，美廉社已突破800家店數，尤其近來成長快速，消費者開始更可以感受到美聯社的便利性。三商家購董事總經理邱光隆表示，全台灣有７千６百多個鄰里，必須有策略性地拓展店面，無論是直營或加盟，都會在社區地圖上進行動腦會議。

　

「最快拓店的方式，是先定位別人，再去找到自己合適的位置。」以美廉社為例，會先以社區中的超市作為主要參考目標，來搜索有利的相對位置；而超商有時是阻力，卻也可能是助力，其分佈代表車流，可協尋利地。

邱光隆說：「雖然進駐未被開發的社區很簡單，但容易被競爭業者跟進，打亂原先計算好的數據研究。」競爭在所難免，重要的是店面開設的位置，例如大馬路旁邊，或是隔一條大馬路的社區，就不會是美廉社的客源；另外也不適宜進駐兩家超市過近、競爭過於激烈的鄰里。


三商家購董事總經理 邱光隆

差異化策略打造好厝邊品牌
隨著店數持續成長，對於永續經營的方針，邱光隆認為，持續獲得鄰舍喜愛的要訣，在於「商品」及「服務」兩者的差異化。「『價格』現在很難被拿來行銷，所以需要讓顧客能了解到美廉社的CP值在哪裡。」由於美廉社店面坪數小，隱身在巷弄中，影響範圍限縮在鄰近社區，本身吸引顧客便不太容易，因此在2、3年前展開加速消費者對品牌的認可。

商品上，除了致力開發聯名、獨賣商品（如海外進口），也引進自家品牌「心樸市集」的果乾、牛奶、瓶裝水等商品，尤其牛奶的銷售表現特別出色。目前美廉社已達成約17%的差異化商品陳列，正朝目標25%持續努力。

心樸市集的成立，是源自於食安風暴後，市場開始注重純淨食品，如慈悅推出Clean Lable標章認證少添加產品，三商家購則考量到，如在美廉社推動純淨食品，數千支的商品將僅剩６至７百支可以販售，家庭三餐便難以購齊。於是從零開始另外打造未來概念的新品牌──心樸市集，來販售有機認證等食品，並將部分自有品牌上架至美廉社販售。

邱光隆指出，自有品牌的優勢在於省下一般品牌的管銷成本，以培養品質忠誠且價格忠誠的顧客，例如一大瓶的礦泉水只賣11元，讓司機大哥們只要花小錢，就能喝一整天的水。

而提到「服務差異化」，邱光隆認為相對困難，美廉社早期的作法，是自由讓每家店面如同傳統雜貨店，發揮各自的攬客之道。不過近年店數持續成長、遍布各地，開始制定標準化的服務流程，並保留一定的空間。他說：「不同於超市，美廉社內的員工通常住在鄰近社區，也最了解附近的鄰居。」


心樸市集複合店
由於部分優質食材的保存期較短，心樸市集一開始面臨到商品丟棄、進貨量不易拿捏的問題，因此轉而推出「超市結合餐飲」之複合店，更好地運用即期食材。且不提供塑膠袋，推動紙袋回收，被稱為「8代店」，亦即未來概念店。

加強數位連結 接觸更多社區族群
數位會員經濟當道，眾多零售商及小店面紛紛投入建置數位會員，為經營更多消費族群，美廉社同樣在今年開始引導實體卡片會員轉換至數位會員。

早先於便利超商及賣場，美廉社其實在2008年便開始經營實體會員，邱光隆說明，對顧客來說，加入會員必須要有額外價值；除了有更便宜的購物價格與累點服務，並提供會員專屬的線上購物平台「GO美廉」，販售店內未能陳列的各種商品。

他提到，一如便利超商其實原本沒有經營會員的必要，但近來過度競爭下，所有零售通路都試圖以數位會員平台來圈住顧客。

美廉社則開始擁抱各項支付方式、在LINE上綁定虛擬會員，並在今年3、4月達到成長高峰，最高一日內增加2,000會員數，已累積將近20萬，未來將加強與他們的聯繫，另提供「金幣」累積，可用於購買更便宜的線上商品。


GO美廉
「GO美廉」相似郵購概念，平台架設在美廉社官網之下，不僅將型錄放在店內，也交由各店店員向會員推銷做業績。而在數位會員推出後，也能更快地與顧客接觸。

此外，美廉社近期也有了新嘗試，有鑑於在商辦區店面洞見之機會，在兩年前便默默嘗試進入辦公大樓放置「便利架」，上班族消費者可以自行透過App掃描商品條碼進行付費，還能因此收到商品團購之訊息。

邱光隆表示，今年正式向外宣佈這項提供服務，目標將從現有的48座便利架，提升至100個據點，也預計推出整合性的App，藉此加深與數位顧客的連結。


辦公大樓中的便利架
便利架設備簡單，上班族可以拿了就走，以App掃描條碼結帳，美廉社可藉此和更多數位會員展開連結。

另外值得一提的是，美廉社今年４月正式攜手藥妝店品牌Tomod's 特美事，打造複合店面，預計在第二季前開立20間，帶入社區民眾所需的保健品、個人清潔用品及日雜用品等。

邱光隆期待，由於Tomod's多開設在大型商圈，未曾進入住宅社區，在疫情影響商圈之下，可藉這次機會累積經驗；而對美廉社來說，可盼吸引更多年輕客群、提升客單價，不過美妝產品在上架的空間需求大，尚未進入店面，未來將規劃吸引更年輕的女性族群。


Tomod's複合店
即使疫情干擾市場，美廉社仍在４月突破800店，並與日本藥妝品牌Tomod's攜手推出複合店，滿足鄰里更多的民生需求。