（2020年08月號532期動腦雜誌）發源自台東的水果冰棒，一路以來堅持天然製成，簡單清爽的口味，12年成長的路，走來卻不簡單。

春一枝商行創辦人李銘煌。

日頭赤炎炎，不忍讓人想來點冰品透心涼，整街的手搖飲料鋪，還有商店滿櫃的冰品，都看準這時間搶佔商機，競爭相當激烈。如果你有注意到，無論是在城裡的誠品閒逛，或是在外縣市的觀光地區旅遊，都可能看到「春一枝」的足跡。

這個品牌對有些人來說相當熟悉，但可能會感到訝異，一個發源台東鄉村、在誠實商店販售的冰品，能夠一步步地拓展它的能見度，加入這場夏季戰局。現在要吃到春一枝，不見得要再翻山越嶺遠赴台東，假使你在台北，現在甚至就可以上去春一枝的外送平台下單，一小時內就能快送到府。

　

「春一枝現在的樣貌，是由很多因素和偶然集結而成，其實過去春一枝並不在意任何市場狀況，純粹只為解決台灣農業問題而努力，但未來步入競爭，必然也是品牌持續成長的動力。」春一枝商行創辦人李銘煌如此說道。

將台灣的美好做出價值
春一枝水果冰棒的起源，是李銘煌欲協助台東在地的農產問題──正熟果。當熟的水果，被送往銷售端時就會開始腐壞，因此農民會把大量成堆的熟果做堆肥、丟棄處理，他形容，這是「習慣性的無奈」。

因此，李銘煌想到，這些熟成的水果，正適合拿來做成冰品，便向農民提議這項計劃。即使過程被潑過冷水，但不斷試錯後，終於做出一支原物料簡單、不多添加的水果冰棒。

另方面，這也可以協助解決在地的失業問題。20年前台灣加入WTO後，海外便宜茶葉大量進口導致鹿野高台茶區沒落，製茶師傅們失業，也無意願低就，而製冰廠的設立正能協助這些職人再次就業。

最後，「東西一開始是做出來了，但不會賣！」他坦言，起初其實沒有什麼市場概念，做冰棒的動機，單純只是想協助農民找到一個可以解決問題的辦法。「如果要農民自己拿去賣，他們比較會感到害臊。」於是公親變成了事主，李銘煌從協助者的角色變成主事者，要負責把這些冰賣出去。

剛開始，一個月只能賣３至５百枝，希望尋求經銷商協助銷售，卻未獲得理睬。原因是，如果售價只加５元，他們認為利潤太低，但一枝售價改賣30元以上，經銷商就會認為，相較市面上大廠的便宜冰棒，價格太高不具競爭力，變成「賣低、賣高都不對」。那時候，剩下的方法就只能降低成本，販售與市場同樣的低價，而這也反映出，台灣食品業有很大的銷售利潤，是進到經銷商的口袋。

李銘煌指出，要降低成本很簡單，只要稍微加個化工原料、改個配方就能大幅降低售價。但現代社會有太多疾病，都是加工食品所導致，因此依舊堅持使用天然原物料。他自信地說：「春一枝的冰棒只有三種成份，水果、水、砂糖。絕不採用低成本的還原果汁，以及化工原料來增添味道。」一定要做出對得起良心和社會的食品。

即使成本使得春一枝的冰棒售價偏高，在其品牌訴求和產品口感逐漸獲得廣大好評後，亦有越來越多價格更高的冰棒出現在市面，更有不少花俏、夾含水果片的水果冰棒品牌。但根據他的經驗，這樣的產品要做到不添加，很難做到精美。反過來說，「越簡單其實越麻煩」，因為沒有多加修飾的機會。

李銘煌笑說：「其實１枝冰賣到50塊，也算是一種行銷，別人就會好奇這枝冰為何可以賣這個價錢，就會想嚐試看看。」而春一枝絕對經得起考驗。

「台灣少了自我肯定的價值。」許多人不敢把自己想得太好、過於謙虛，像這次疫情中，很多人才發現台灣的好，但李銘煌很早就發現，台灣有很多很棒的人事物，比起現代人愛出國，他更喜歡留在台灣，寧可開台吉普車上山下海。春一枝也是他長期在花東旅遊，認識多位農民好友，洞見農業問題後而誕生。




鹿野76誠信商店
為在台灣鹿野的春一枝商店，沒有店員駐進，旅客可以放鬆自在地自行投錢、吃冰、看美景，現場還有留言本，讓許多民眾在上頭發揮創意。幸運的話，吃冰還可以抽到「再來一枝」！

建立互信 以提供優質冰品
多年來，春一枝一直透過這些堅持，來慢慢贏得消費者的信任。「有一次一個小女孩拿著零用錢來買冰，她說媽媽只讓她吃春一枝的冰。」雖然消費者並不會看到產品背後繁雜且高成本的製作工序，但春一枝對純天然的堅定，的確被有些顧客所見。

李銘煌強調，做生意必須講求互相信任，不只是顧客對春一枝的信任，還有與農民之間彼此的信任。起初春一枝的創立，就是為了協助解決問題，而不是最後還反倒過來剝削他們。

春一枝在尋找水果來源時，都會直接和產地農民接觸，不假中間人之手，以公告的市場價格做合理收購。「沒有農民的專業，我也做不了事，路要走得長久，就要達到共好，藉由建立互信機制，來照顧彼此的利益。」

甚至為工廠削水果的夥伴，也是以「天」作為薪資發放單位，而非常見的秤斤論價，為得就是追求原物料的品質。他形容，這個道理就好比採茶葉，如果用秤重作給薪，採茶人在採茶葉時可能就會越採越粗，但好茶葉追求嫩葉，藉由日薪制，建立信任基礎，削水果的夥伴才能準確提供良好的品質來源。





春一枝手工處理原物料
春一枝的原料，均直接向產地農民採購，運裝至工廠，手工處理果肉，才打造出一枝天然製成的水果冰棒。春一枝也特別為釋迦採購更好的（藍色）箱子，減少運輸碰撞造成的損失。

地區限定 發揚產地
台灣有水國王國之稱，種類琳瑯滿目，但其實也不是所有的水果，都適合做成冰棒。春一枝在開發冰棒口味時，需要選擇具夠強烈香氣的水果，才不會被水稀釋，像是紅心芭樂，其獨特口味即使被做成冰棒，入口後也能感受到原始香氣。

而如果是香蕉，即使味道濃烈，但它容易氧化，會導致冰棒賣相不佳；荔枝則是香氣容易揮發，賞味期只有兩週，所以無法作為常態性產品，只能不時在限定商店能被購買，也就是說「想吃不一定買得到」。

有趣的是，春一枝不只有一種限定商品。有時為了幫助在地農業，也會限定某些口味的冰棒，只能在當地縣市買到，如近期推出的「東勢茂谷柑冰棒」，就源自於李銘煌對台中農業局的提議。

每到農作盛產季，政府時常會收購過剩的農產，以補貼農民收入，但這對雙方來說，是個長期難解的問題。因此他提到，當茂谷柑不是只有台中在種植時，政府是否可以考慮盡快做定義：「東勢等於茂谷柑」？

台灣農業市場的特別現象之一，就是某些水果被冠上特定地名時，價格才會賣得更好。像是拉拉山的水蜜桃，或是麻豆出產的文旦，更具市場光環。

春一枝就從一個協助者的角色來提供方法，藉由春一枝在台中觀光地區的冰品通路，可以告訴路過的消費者：「茂谷柑冰棒是台中地區限定口味。」久而久之，就會有越來越多人會將「茂谷柑」和「東勢」畫上等號，自然就能提升農產價值，逐步解決生產過剩的問題。




春一枝產地限定
春一枝近期推出的兩支產地限定商品「東勢椪柑」與「花蓮海鹽西瓜」，與在地農民和公部門合作推廣在地農作。

步入跨界合作 拓展不同族群
近來，春一枝也持續和更多品牌或公部門跨業合作，李銘煌表示，在文創潮流下，春一枝亦開始跟隨這股趨勢，這個契機和春一枝同樣都出於偶然。「有次鶯歌陶瓷博物館的館長吃了春一枝的冰棒後相當喜歡，想在館內販賣這項商品。但賣冰棒總得有個合適的理由，且為何是春一枝而不是其他品牌？」

於是，春一枝就特別為鶯歌陶瓷博物館，專屬打造以陶瓷為主題，一系列的紀念冰棒棍，結果獲得不錯的市場反應。在被其更多文藝同業得知後，產生更多合作邀約。

春一枝商行研發部經理李至菘表示，春一枝在合作上，會審慎評估對方聲量與品牌在市場上的位置。對春一枝來說，客製冰棒棍的成本不低，客製的需求量通常也不高，「做這件事其實既費工夫，利潤又單薄。」因此至少須有宣傳行銷的效益。



可收藏的造型冰棍
春一枝首次跨入異業合作，是為鶯歌陶瓷博物館打造６款陶瓷意象的冰棍，吃完冰後還能作為叉子使用，具有紀念價值。前陣子同樣進行過IP聯名，打造嚕嚕米款式，擄獲粉絲們的胃。​

 

在2018年，春一枝與手機遊戲《偶像夢幻祭》的合作，便令他印象深刻。當時春一枝參考瓶蓋集字抽獎的概念，為這款手遊製做了刻有五種字樣的冰棒棍，集滿即可兌換獎品。

這項活動，意外吸引一些年輕族群為此瘋狂，「有人可以提兩大袋冰棒走，更有位男學生帶著所有班上同學來到店裡，請全班吃冰，但吃完後要回收冰棍，為得就是替女友換到獎品。」李至菘描述，時代變化太快，世代間差距也更明顯，很難想像到他們可以為了一款電玩如此著迷。

現在熟悉春一枝品牌的消費者，大多是25至30歲以上的民眾，他們會在意產品成份，但25歲以下的年輕族群，反而比較注重拍照的美感，因此春一枝也在今年開始做調整，找尋他們會喜歡的訴求風格，來溝通、教育下一代的消費者。



集字活動讓學生也瘋狂
春一枝與手遊《偶像夢幻祭》合作，只要集滿指定口味冰棍上的字樣，就可換取獎品，吸引年輕族群瘋狂購買。

緊貼市場脈動 堅持原貌 品牌進化
為迎合現在的消費擊閱聽趨勢，春一枝推出了網紅團購活動以及冰棒外送服務，也正湊巧碰上疫情，大大改變了市場購買行為，讓春一枝有了試水溫的機會。

雖然說是團購，但並非是價格上的折購，但顧客可以因此買到限定商品「春小枝」。李銘煌說明，春一枝對市場上自家冰品的價格會嚴格控管，不讓產品價值被打折扣、產生價差。而小一號的「春小枝」概念，則是來自顧客意見的回饋。

「對有些人來說，春小枝的份量剛好，不會吃不完還滴的滿手都是。」但雖然份量較小，生產成本與大枝相比，其實幾乎無異，不容易定價，目前僅限定團購、活動和餐廳等通路才買得到。

李銘煌更是爽快地說：「最好不是大家都買得到！」只要專攻小眾，客群對了就會中。春一枝透過網紅與粉絲深度溝通，引導潛在顧客經連結進入購買頁面，由春一枝統一集單宅配後，網紅們不需煩惱冷凍、配送等問題，還能算到團購業績。而比起傳統的殺價團購，這樣的合作模式對品牌更有助益。



網紅團購春小枝
春一枝和網紅Fifi Wu吳妃妃合作，集單販售小一號的「春小枝」。春小枝的由來，是因為有顧客在鹿野76的留言本上，留言告訴老闆希望有小枝一點的商品。

另外，隨著餐飲外送風潮盛行，也讓春一枝思考是否一腳踏進，李至菘回顧：「其實當時就只差那麼一點（指外送保溫問題），但就是那麼一點，很多人仍不敢跨出那一步。但春一枝的經營態度，一直以來就是去找到問題、想辦法解決它。」所以現在春一枝成為了市面上第一間做外送的冰棒品牌。

不僅如此，春一枝更選擇藉由Oddle架設外送購買平台，自行經營大台北地區的外送生意，並由Lalamove專車快送，不用擔心外送員會把冰品和熱食放在一起。期望為大台北地區的上班族，在即使休息時間不多的工作日，亦有機會來根春一枝的冰棒，更是取代手搖飲料的良選之一。

「站在顧客的立場，為他設想。」是這次春一枝在發展外送服務學到的經驗。李至菘表示，外送平台上線的第一個月，為了方便包裝作業，限定消費者一種口味必須以3枝為單位下單。但後來思考到，如果上班族揪團購，大家口味不一難湊齊，反而會降低購買意願。鑑此，第二個月開始，便開放顧客自由選購，外送銷量反而因此成長。

春一枝成立12年來，扎根台灣在地，穩健成長至今，也跟隨時代腳步慢慢轉變。除了文創聯名、網紅合作和外送服務，李銘煌透露，其實春一枝更考慮過導入生產自動化系統，如果欲進行外銷，這是必然的準備。

但以目前春一枝冰棒的生產方式，廠商認為有執行上的困難。不論是同種或不同種的水果，其酸度和甜度都會有些微差異，會影響到結冰速度，講求天然來源的春一枝，自然無法為此在產品成份上，進行標準化的調整。因此李銘煌說：「目前春一枝仍是維持經營少量、特別的產品，先把品牌行銷做好、累積價值，期許做枝能足以代表台灣的冰棒品牌。」


１小時枝仔冰快送
春一枝自行經營外送平台，搭上外送熱潮搶佔消暑商機。