（2019年7月號519期動腦雜誌）
一位中國的年輕人開始兼職做行銷顧問，並且打算有一天客源穩定後就辭掉工作出來創業，這種騎驢找馬的兼職方式，應該是很多希望增加收入卻又不敢貿然創業的人會採取的策略。但最大的風險就在於如何做好時間管理，否則得不償失。
他很困擾的說：「我拜訪很多像是客戶的人，但是最後卻不了了之，我希望能夠更精確的掌握實際的客戶，分辨他們是不是真的要買單」，他的問題在於急於賣服務，急於賺錢，什麼客戶都不想錯過。
但他並沒有想過什麼行業、什麼企業才是他真正的客戶，因為貪心所以沒目標。每個創業者都得定義客戶明確的樣貌，越清楚越少走一些冤枉路。不僅是創業者，行銷、業務人員都一樣，想要業績好就得清楚牛肉在哪裡。自己沒有想清楚的話，客戶也不會找上你，因為你連客戶為什麼要買你的東西都不清楚，最終也只能散彈打鳥，中一個算一個，當然會事倍功半。
將客戶領域、面貌、溝通方式定義清楚，是一件非常重要的事情。每一個行業都有會其眉角，每一類客戶也有其行為模式。每個人的時間有限，資源有限，加上沒有品牌的加持，根本無法通吃，所以必須將最寶貴的時間花在對的客戶身上，你必須把那群客戶的面貌形容出來，這樣便能夠聚焦，累積經驗，成為最了解客戶的人。
所以行銷之前要先問自己三個問題來定義客戶，一、先問身邊的人，誰最有可能買你的東西或服務？二、為什麼他們要買你的東西或服務？三、這些人願意買你東西或服務的人有沒有共通點？他們的特色是什麼？用文字將他們寫下來，這些特色可能就是你真正客戶的面貌。
行銷就是取捨，當你沒有取捨，什麼都想要，就等於什麼都要不到。所以越聚焦在你的目標族群，成功機會越大，越不會浪費時間，更能突顯你和別人的差異點。
在品牌學中，釐清目標群眾是最基礎的工作，也是最重要的工作之一。倘若你越能夠勾勒清楚你的客戶，是甚麼特質、年齡、喜好？那麼你就會知道要傳遞什麼樣的訊息，便能夠集中火力，對他們說他們聽得懂的話，讓他們買單。
行銷，就是要取捨，沒有取捨，就沒有忠實客戶。
作者是世紀奧美公關創辦人
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