（2016-02-01）如果品牌能抓到消費者心為背後的動機，對於購買者而言，會多了一層「懂我」的認同感。
（文／溫慕垚）農曆春節將至，先祝各位朋友新年快樂，新的一年「猴賽雷」，好運滾滾來。
農曆春節是許多商品一年最重要的銷售旺季，開春之戰若打的漂亮，不但是一年開始的好采頭，也為全年的銷售吃了一顆定心丸，特別是各種禮品類的商品，無不想要在這個送禮的旺季抓住消費者的選擇，在開年就拿下好成績。
春節過年回家團圓、出嫁女兒初二回娘家、或是春節期間到親戚朋友家拜年，最熱門的伴手禮莫過於與健康相關的禮盒，一來是現在全民的健康意識提昇，二來是保健食品的單價較高，若不趁有年終獎金或紅包支撐的過年期間衝高銷售，平常日子可就要辛苦經營了。
但人同此心，各健康保健商品都想加入新年戰局，而表現的方式，在過往多是以關心長輩健康為題材，訴求子女不在身旁，更要藉由團圓日帶個健康保養品回家孝敬長輩，但在眾多訴求健康的產品宣傳下，消費者也難以分辨那一個品牌和商品是真的對自己的長輩有幫助。
打出「健康事交給白蘭氏」的白蘭氏品牌，一向是國內營養保健品的領導者，今年過年，為了高單價的燕窩禮盒，打出新的廣告「燕窩禮首選」，但與以往不同的，是出發點的角色不同，此回不是以子女的角度出發，而是以長輩的想法出發，訴求長輩永遠都是為了子女著想，捨不得子女花錢，還拼命的為子女省錢和存錢，這是為人父母的「insight」。
但對子女而言，也是希望父母能過好日子，身體健康快樂過日子，這種矛盾，存在在父母和子女心中。
白蘭氏的目標對象仍然是子女，但把父母的insight「演」給子女看，更能讓子女反思父母之恩，這種層次已超出送禮這層表面的行為，而是打動到子女的心中，像筆者也有這樣的經驗，母親一直想換大螢幕手機，但又捨不得我們子女花錢，因此，筆者帶著母親去申辦有附手機的門號，讓母親以為手機是免費的（其實是分擔在月租費中），雖然每個月多花了些用不到的通話費，但看到母親滿意笑容，又豈是每月數百元能換到的呢。
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消費者的購買行為往往比較容易被觀察，例如過年過節就是要送禮表心意，但如果都只著墨在這一個層次，那麼各種禮品商品的做法會差不多，只是在訴求自己的功效上有所差異。
但如果能抓到消費者心為背後的動機，就是購買者的consumer insight，那麼對於購買者而言，除了商品層面以外，會多了一層「懂我」的認同感，先由心中的認同出發，再去考量商品帶來的價值，無形中，商品的價值感就會被提高。
白蘭氏為領導品牌，往心裡層面的方式去溝通是合適的，雖然這支片子執行的還不夠「深」，但意思已到，在眾多描述行為的廣告中，已有不一樣的效果。
最後要提醒各位讀者朋友的是，consumer insight不一定能被找到，因為不同背景和考量的消費者，其心中的consumer insight會不一樣，如果只找到了一部份（甚至是少部份）消費者的insight，那麼建議不要挖這麼深，因為反而會讓其他不同insight的消費者「看不懂」，雖然宣傳的層次高了，但卻區隔了更多的潛在消費者。
下週正值初一，想跟各位讀者分享筆者對今年度行銷的看法，也歡迎讀者提供想要筆者分享的行銷話題。
討論一：您覺得consumer insight對於商品銷售的力道是否會有幫助？
討論二：你有什麼行銷事件或現象，希望作者能提出來分析及分享？
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